Cold Calling - Mindset

De belangrijkste reden dat salesmensen niet zoveel nieuw business doen als ze zouden willen, is omdat ze geen nieuw business activiteiten doen. Ze ruimen er geen tijd voor in. Ze zijn in hun inbox aan het spelen met e-mails, bezig met klantenservice requests, of zitten in meetings over producten of strategie.

Vorig jaar heeft Chris een interview gedaan met Amerikaanse salesguru **Mike Weinberg**, auteur van onder andere de bestseller *Sales Truth*. Hij stelde hem een vraag over sales, salesdoelen en waarom het wel of niet lukt:

*"De nummer 1 reden waarom mensen geen nieuwe sales winnen, dit is de Sales Truth, en ik kan niet geloven dat ik betaald word om dit te vertellen, is omdat ze geen tijd in hun kalender gaan kruipen om proactief te zoeken naar prospecten. Daarom winnen ze geen nieuw business. Ze zijn bezig, maar ze ruimen er geen tijd voor. Ze zijn niet proactief."*

Stel nou dat je jezelf vorig jaar als doel had gesteld om 10 nieuwe klanten binnen te halen en dat het er slechts 3 zijn geworden. Logisch dat je teleurgesteld bent. Maar de vraag is: **welk antwoord geef je wanneer je jezelf afvraagt hoe komt het dat het er slechts 3 zijn en geen 10?**

**Carol Dweck**, psychologe en Amerikaanse professor, een van de belangrijkste onderzoekers naar mindset, heeft onderzoek gedaan naar hoe het komt dat mensen succesvol zijn en hoe je succes kunt bevorderen. Zij heeft de reacties op dit soort vragen onderverdeeld in **2 types mindset**:

#### 1. Statische Mindset (Fixed Mindset)

Antwoorden vanuit de statische mindset:

- *"Ik ben niet goed in nieuw business."*

- *"Deze prospects zijn nooit te bereiken."*

- *"Ze hebben allemaal geen interesse."*

- *"Ik weet niet wie ik moet benaderen."*

- *"Mijn manager heeft me een klotenlijst gegeven."*

Mensen met deze mindset hebben de overtuiging dat **kwaliteiten vaststaan**. Je kan iets of je kan iets niet. Je bent slim of je bent dom. Succesvol of afgewezen. Logisch gevolg is dat je vooral **geen fouten wil maken**, want dat zou betekenen dat je niet beschikt over bepaalde vaardigheden, in dit geval nieuw business.

#### 2. Groeimindset (Growth Mindset)

Reacties vanuit de groeimindset:

- *"Wat kan ik leren van het afgelopen jaar?"*

- *"Wie kan ik inschakelen om mijn vaardigheden op een hoger niveau te krijgen?"*

- *"Ik moet harder mijn best doen om dit voor elkaar te krijgen."*

- *"Dit gaat me lukken."*

Mensen met een groeimindset zijn ervan overtuigd dat ze **zichzelf, dus het resultaat, door inspanning kunnen verbeteren**.

De groeimindset is **verschrikkelijk belangrijk in sales**, omdat wat jij over jezelf denkt, uiteindelijk bepaalt welke acties je onderneemt en hoe succesvol ze zijn.

**Please, neem nou één ding van mij aan:** Als ik het kan, als anderen het kunnen, waarom zou jij het dan niet kunnen? 💪